福州有家裝飾是近年來(lái)在家裝市場(chǎng)異軍突起的一匹黑馬，目前該公司有福州總部和廈門(mén)分公司兩大機(jī)構(gòu)組成，福州公司總部有員工近700人，尚在試營(yíng)業(yè)中的廈門(mén)分公司有員工300余人，企業(yè)規(guī)模處于福建家裝行業(yè)第一。此前，筆者沒(méi)少聽(tīng)過(guò)業(yè)內(nèi)人士對(duì)有家裝飾的評(píng)價(jià)，不少家裝企業(yè)的老板認(rèn)為“有家的業(yè)務(wù)量太大，做不久就會(huì)出問(wèn)題”，持這種觀點(diǎn)的理由主要是“有家經(jīng)營(yíng)的是大眾家裝市場(chǎng)，大眾市場(chǎng)就意味著價(jià)格低廉，而價(jià)格低廉就勢(shì)必造成質(zhì)量缺乏保障，因而在不出兩年就會(huì)遇到大量的售后服務(wù)麻煩，倒致企業(yè)全面癱瘓”。但有家裝飾安然度過(guò)了危險(xiǎn)期，同時(shí)也沒(méi)有出現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士預(yù)料的大量售后問(wèn)題困擾的現(xiàn)象，有家裝飾也因此引起筆者的關(guān)注，經(jīng)過(guò)一輪深入探訪和調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)這家急速崛起的家裝巨頭有著頑強(qiáng)的生命力，并且有著無(wú)限的發(fā)展前景，禁不住從促使其急速發(fā)展的幾大核心因素入手，展示該企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力一面以饗讀者。本文介紹的是促使有家裝飾成功的團(tuán)隊(duì)因素，接著筆者還將對(duì)有家裝飾深度研究，對(duì)其它的經(jīng)營(yíng)秘訣予以展現(xiàn)在大家眼前，供企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們學(xué)習(xí)交流。

筆者是《興趣營(yíng)銷》的倡導(dǎo)者，一貫主張營(yíng)銷以智取勝，反對(duì)人海戰(zhàn)術(shù)的疲勞營(yíng)銷。從福州有家裝飾的實(shí)際情況來(lái)看，筆者對(duì)于新創(chuàng)辦的企業(yè)如何做好營(yíng)銷有了更深刻的認(rèn)識(shí)，在企業(yè)的品牌影響力尚未完全形成時(shí)，特別是在創(chuàng)辦的初期比較缺乏品牌內(nèi)涵的企業(yè)，從銷量做起塑造品牌形象的做法是確實(shí)可行的。在企業(yè)創(chuàng)辦的初期有兩種方法可以使企業(yè)快速做大，一種是以精準(zhǔn)廣告全面滲透局部市場(chǎng)，如腦白金早期在局部中小城市打造樣板市場(chǎng)，靠的是塑造好產(chǎn)品品牌形象，通過(guò)廣告的高頻率展示滲透到局部市場(chǎng)的每一個(gè)角落，繼而把樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到全國(guó)市場(chǎng)。另一種便是有家裝飾所實(shí)行的人海戰(zhàn)術(shù)，在局部市場(chǎng)終端實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)攻破，廣告只是一個(gè)輔助性的手段，以及為品牌積累影響力的準(zhǔn)備。

福州有家裝飾的總部擁有員工700余人，在這個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)中約有近400人從事銷售業(yè)務(wù)工作，包括線下的業(yè)務(wù)員和網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員。線下的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)以小區(qū)駐點(diǎn)銷售為主，公司營(yíng)銷端口分為3個(gè)事業(yè)部，一個(gè)事業(yè)部就類似于一個(gè)小公司的建制，所有的部門(mén)都以營(yíng)銷工作為核心。通常到一個(gè)新交房的小區(qū)駐點(diǎn)銷售，有家裝飾的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)一到，就能成為那個(gè)小區(qū)的主要人群，在氣勢(shì)上讓同行幾乎被掩蓋而毫無(wú)還手之力。有家裝飾進(jìn)駐的小區(qū)，業(yè)主通常是數(shù)十戶上百戶的委托裝修，以福州裝修行業(yè)市場(chǎng)占有率超過(guò)60％的業(yè)績(jī)穩(wěn)居第一，一些小區(qū)物業(yè)公司的人把有家裝飾的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力比作蝗蟲(chóng)，驚嘆其“繁殖能力太強(qiáng)大了”！有家裝飾進(jìn)駐廈門(mén)也一樣被人們嘆為觀止，獨(dú)據(jù)一棟12層的辦公大樓就足以讓人感到氣勢(shì)恢宏，廈門(mén)分公司一樣采取人海戰(zhàn)術(shù)，公司一開(kāi)張就以300余人團(tuán)隊(duì)沖刺廈門(mén)市場(chǎng)，又以福州總部的強(qiáng)勢(shì)終端模式，讓同行沒(méi)有接招能力而快速多得行業(yè)業(yè)績(jī)第一的桂冠。

許多傳統(tǒng)企業(yè)都實(shí)行業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的模式去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但許許多多的企業(yè)卻對(duì)業(yè)務(wù)員這種特殊群體難以駕馭，在團(tuán)隊(duì)管理上業(yè)務(wù)員的工作特殊性，使得許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員只能聽(tīng)之任之，業(yè)務(wù)員也往往是早晚上公司報(bào)到，其他時(shí)間在外自由活動(dòng)，離開(kāi)公司大門(mén)后就脫離了公司的管理，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍很快就成為令公司管理層頭疼的雞肋，不少公司試圖以高額業(yè)務(wù)提成來(lái)管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，但不久這樣的人海戰(zhàn)術(shù)就宣告失敗了。

有家裝飾的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)有著驚人工作激情，大家都滿門(mén)心思不知疲倦地為業(yè)績(jī)而戰(zhàn)，主動(dòng)加班加點(diǎn)的業(yè)務(wù)員比比皆是。筆者深入探訪發(fā)現(xiàn)，有家裝飾的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)之所以有與眾不同的戰(zhàn)斗力，很大程度要?dú)w功于公司的管理智慧。有家裝飾的管理層并沒(méi)有把業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)放在最關(guān)注的點(diǎn)上，而是把培養(yǎng)人才作為公司管理層的第一要?jiǎng)?wù)，公司每月不間斷的各種培訓(xùn)班讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能有機(jī)會(huì)伴隨公司一起成長(zhǎng)，有成批輸送員工到外省專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行集體訓(xùn)練，有公司花重金聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到公司定期培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)讓員工不斷提升工作能力。公司內(nèi)部每天都有各部門(mén)的會(huì)議，這些會(huì)議通常是各部門(mén)的工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流，以及公司管理人員對(duì)員工的培訓(xùn)，遇到實(shí)戰(zhàn)中的問(wèn)題及時(shí)探討對(duì)策，使公司員工每天都能在工作中得到成長(zhǎng)。有家裝飾在人才培養(yǎng)方面的資金投入，是家裝行業(yè)少難得一見(jiàn)的，業(yè)務(wù)員也清楚地看到有家裝飾這個(gè)平臺(tái)提供很多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，在工作中就自然全身心投入了。

給員工打造成長(zhǎng)平臺(tái)是有家裝飾的團(tuán)隊(duì)管理成功要素之一，公司的人力資源部對(duì)員工的成長(zhǎng)保持密切工作，對(duì)于適合擔(dān)任管理職位的基層員工適時(shí)提拔委以重任。在有家裝飾完成福州總部的樣板市場(chǎng)布局后，公司開(kāi)始對(duì)外擴(kuò)張，這給公司員工的成長(zhǎng)創(chuàng)造了無(wú)限的發(fā)展平臺(tái)，如今年上半年有家裝飾廈門(mén)分公司開(kāi)辦，從福州總部派出數(shù)十人的精英團(tuán)隊(duì)到廈門(mén)分公司，不僅使廈門(mén)分公司快速適應(yīng)廈門(mén)市場(chǎng)，也使福州總部一批二線員工得以提升職位任用，使員工伴隨公司成長(zhǎng)而成長(zhǎng)成為現(xiàn)實(shí)。

讓員工賺錢是有家裝飾企業(yè)文化的核心，幫助伙伴實(shí)現(xiàn)有車有房的夢(mèng)想，是公司掛在墻上的口號(hào)，這個(gè)口號(hào)在有家裝飾絕不是空喊的口號(hào)，而是許多員工在有家裝飾真實(shí)的實(shí)現(xiàn)了自己有車有房的夢(mèng)想。有家裝飾的掌門(mén)人何燁先生在企業(yè)的價(jià)值觀中提出一條，“客戶才是我們真正的老板，我們所擁有的一切都來(lái)自于客戶”，這是公司讓員工賺錢的前提，公司每年成百上千套的房子裝修業(yè)務(wù)，就是在這樣的價(jià)值觀影響下得到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。

對(duì)員工的肯定又是有家裝飾的企業(yè)文化重要組成部分，有家裝飾每月租用大型會(huì)場(chǎng)舉辦表彰大會(huì)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的員工予以物質(zhì)和精神重獎(jiǎng)。通過(guò)每月的表彰大會(huì)，既是對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)異的員工的肯定，也是對(duì)全體員工的鼓勵(lì)，讓全體員工看到努力工作就有很現(xiàn)實(shí)回報(bào)的情景，激發(fā)了員工的斗志。到了年底，公司還有一個(gè)讓全體員工意想不到的年度大獎(jiǎng)，這些獎(jiǎng)勵(lì)都體現(xiàn)出公司對(duì)員工承諾的真實(shí)性。

通過(guò)筆者對(duì)有家裝飾的探訪，讀者們應(yīng)該明白了一個(gè)裝修巨頭之所以不斷創(chuàng)造奇跡，就是它有著充滿激情和堅(jiān)強(qiáng)意志的團(tuán)隊(duì)，隨著未來(lái)有家裝飾的成長(zhǎng)，品牌影響力的成型將逐步取代眼下的人海戰(zhàn)術(shù)，但在有家裝飾起步的前期，這樣的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)者的管理智慧是功不可沒(méi)的。