福州有家裝飾是近年來(lái)在家裝市場(chǎng)異軍突起的一匹黑馬，目前該公司有福州總部和廈門(mén)分公司兩大機構組成，福州公司總部有員工近700人，尚在試營(yíng)業(yè)中的廈門(mén)分公司有員工300余人，企業(yè)規模處于福建家裝行業(yè)第一。此前，筆者沒(méi)少聽(tīng)過(guò)業(yè)內人士對有家裝飾的評價(jià)，不少家裝企業(yè)的老板認為“有家的業(yè)務(wù)量太大，做不久就會(huì )出問(wèn)題”，持這種觀(guān)點(diǎn)的理由主要是“有家經(jīng)營(yíng)的是大眾家裝市場(chǎng)，大眾市場(chǎng)就意味著(zhù)價(jià)格低廉，而價(jià)格低廉就勢必造成質(zhì)量缺乏保障，因而在不出兩年就會(huì )遇到大量的售后服務(wù)麻煩，倒致企業(yè)全面癱瘓”。但有家裝飾安然度過(guò)了危險期，同時(shí)也沒(méi)有出現業(yè)內人士預料的大量售后問(wèn)題困擾的現象，有家裝飾也因此引起筆者的關(guān)注，經(jīng)過(guò)一輪深入探訪(fǎng)和調查，筆者發(fā)現這家急速崛起的家裝巨頭有著(zhù)頑強的生命力，并且有著(zhù)無(wú)限的發(fā)展前景，禁不住從促使其急速發(fā)展的幾大核心因素入手，展示該企業(yè)的核心競爭力一面以饗讀者。本文介紹的是促使有家裝飾成功的團隊因素，接著(zhù)筆者還將對有家裝飾深度研究，對其它的經(jīng)營(yíng)秘訣予以展現在大家眼前，供企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們學(xué)習交流。

筆者是《興趣營(yíng)銷(xiāo)》的倡導者，一貫主張營(yíng)銷(xiāo)以智取勝，反對人海戰術(shù)的疲勞營(yíng)銷(xiāo)。從福州有家裝飾的實(shí)際情況來(lái)看，筆者對于新創(chuàng )辦的企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)有了更深刻的認識，在企業(yè)的品牌影響力尚未完全形成時(shí)，特別是在創(chuàng )辦的初期比較缺乏品牌內涵的企業(yè)，從銷(xiāo)量做起塑造品牌形象的做法是確實(shí)可行的。在企業(yè)創(chuàng )辦的初期有兩種方法可以使企業(yè)快速做大，一種是以精準廣告全面滲透局部市場(chǎng)，如腦白金早期在局部中小城市打造樣板市場(chǎng)，靠的是塑造好產(chǎn)品品牌形象，通過(guò)廣告的高頻率展示滲透到局部市場(chǎng)的每一個(gè)角落，繼而把樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗復制到全國市場(chǎng)。另一種便是有家裝飾所實(shí)行的人海戰術(shù)，在局部市場(chǎng)終端實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)強勢攻破，廣告只是一個(gè)輔助性的手段，以及為品牌積累影響力的準備。

福州有家裝飾的總部擁有員工700余人，在這個(gè)龐大的團隊中約有近400人從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，包括線(xiàn)下的業(yè)務(wù)員和網(wǎng)絡(luò )的業(yè)務(wù)員。線(xiàn)下的業(yè)務(wù)員團隊以小區駐點(diǎn)銷(xiāo)售為主，公司營(yíng)銷(xiāo)端口分為3個(gè)事業(yè)部，一個(gè)事業(yè)部就類(lèi)似于一個(gè)小公司的建制，所有的部門(mén)都以營(yíng)銷(xiāo)工作為核心。通常到一個(gè)新交房的小區駐點(diǎn)銷(xiāo)售，有家裝飾的業(yè)務(wù)員團隊一到，就能成為那個(gè)小區的主要人群，在氣勢上讓同行幾乎被掩蓋而毫無(wú)還手之力。有家裝飾進(jìn)駐的小區，業(yè)主通常是數十戶(hù)上百戶(hù)的委托裝修，以福州裝修行業(yè)市場(chǎng)占有率超過(guò)60％的業(yè)績(jì)穩居第一，一些小區物業(yè)公司的人把有家裝飾的團隊作戰能力比作蝗蟲(chóng)，驚嘆其“繁殖能力太強大了”！有家裝飾進(jìn)駐廈門(mén)也一樣被人們嘆為觀(guān)止，獨據一棟12層的辦公大樓就足以讓人感到氣勢恢宏，廈門(mén)分公司一樣采取人海戰術(shù)，公司一開(kāi)張就以300余人團隊沖刺廈門(mén)市場(chǎng)，又以福州總部的強勢終端模式，讓同行沒(méi)有接招能力而快速多得行業(yè)業(yè)績(jì)第一的桂冠。

許多傳統企業(yè)都實(shí)行業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的模式去參與市場(chǎng)競爭，但許許多多的企業(yè)卻對業(yè)務(wù)員這種特殊群體難以駕馭，在團隊管理上業(yè)務(wù)員的工作特殊性，使得許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員只能聽(tīng)之任之，業(yè)務(wù)員也往往是早晚上公司報到，其他時(shí)間在外自由活動(dòng)，離開(kāi)公司大門(mén)后就脫離了公司的管理，業(yè)務(wù)員隊伍很快就成為令公司管理層頭疼的雞肋，不少公司試圖以高額業(yè)務(wù)提成來(lái)管理業(yè)務(wù)員團隊，但不久這樣的人海戰術(shù)就宣告失敗了。

有家裝飾的業(yè)務(wù)員團隊有著(zhù)驚人工作激情，大家都滿(mǎn)門(mén)心思不知疲倦地為業(yè)績(jì)而戰，主動(dòng)加班加點(diǎn)的業(yè)務(wù)員比比皆是。筆者深入探訪(fǎng)發(fā)現，有家裝飾的業(yè)務(wù)員團隊之所以有與眾不同的戰斗力，很大程度要歸功于公司的管理智慧。有家裝飾的管理層并沒(méi)有把業(yè)務(wù)員團隊的業(yè)績(jì)放在最關(guān)注的點(diǎn)上，而是把培養人才作為公司管理層的第一要務(wù)，公司每月不間斷的各種培訓班讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能有機會(huì )伴隨公司一起成長(cháng)，有成批輸送員工到外省專(zhuān)業(yè)培訓機構進(jìn)行集體訓練，有公司花重金聘請國內知名培訓機構到公司定期培訓，通過(guò)培訓讓員工不斷提升工作能力。公司內部每天都有各部門(mén)的會(huì )議，這些會(huì )議通常是各部門(mén)的工作總結和經(jīng)驗交流，以及公司管理人員對員工的培訓，遇到實(shí)戰中的問(wèn)題及時(shí)探討對策，使公司員工每天都能在工作中得到成長(cháng)。有家裝飾在人才培養方面的資金投入，是家裝行業(yè)少難得一見(jiàn)的，業(yè)務(wù)員也清楚地看到有家裝飾這個(gè)平臺提供很多的成長(cháng)機會(huì )，在工作中就自然全身心投入了。

給員工打造成長(cháng)平臺是有家裝飾的團隊管理成功要素之一，公司的人力資源部對員工的成長(cháng)保持密切工作，對于適合擔任管理職位的基層員工適時(shí)提拔委以重任。在有家裝飾完成福州總部的樣板市場(chǎng)布局后，公司開(kāi)始對外擴張，這給公司員工的成長(cháng)創(chuàng )造了無(wú)限的發(fā)展平臺，如今年上半年有家裝飾廈門(mén)分公司開(kāi)辦，從福州總部派出數十人的精英團隊到廈門(mén)分公司，不僅使廈門(mén)分公司快速適應廈門(mén)市場(chǎng)，也使福州總部一批二線(xiàn)員工得以提升職位任用，使員工伴隨公司成長(cháng)而成長(cháng)成為現實(shí)。

讓員工賺錢(qián)是有家裝飾企業(yè)文化的核心，幫助伙伴實(shí)現有車(chē)有房的夢(mèng)想，是公司掛在墻上的口號，這個(gè)口號在有家裝飾絕不是空喊的口號，而是許多員工在有家裝飾真實(shí)的實(shí)現了自己有車(chē)有房的夢(mèng)想。有家裝飾的掌門(mén)人何燁先生在企業(yè)的價(jià)值觀(guān)中提出一條，“客戶(hù)才是我們真正的老板，我們所擁有的一切都來(lái)自于客戶(hù)”，這是公司讓員工賺錢(qián)的前提，公司每年成百上千套的房子裝修業(yè)務(wù)，就是在這樣的價(jià)值觀(guān)影響下得到市場(chǎng)的廣泛認可。

對員工的肯定又是有家裝飾的企業(yè)文化重要組成部分，有家裝飾每月租用大型會(huì )場(chǎng)舉辦表彰大會(huì )，對業(yè)績(jì)突出的員工予以物質(zhì)和精神重獎。通過(guò)每月的表彰大會(huì )，既是對業(yè)績(jì)優(yōu)異的員工的肯定，也是對全體員工的鼓勵，讓全體員工看到努力工作就有很現實(shí)回報的情景，激發(fā)了員工的斗志。到了年底，公司還有一個(gè)讓全體員工意想不到的年度大獎，這些獎勵都體現出公司對員工承諾的真實(shí)性。

通過(guò)筆者對有家裝飾的探訪(fǎng)，讀者們應該明白了一個(gè)裝修巨頭之所以不斷創(chuàng )造奇跡，就是它有著(zhù)充滿(mǎn)激情和堅強意志的團隊，隨著(zhù)未來(lái)有家裝飾的成長(cháng)，品牌影響力的成型將逐步取代眼下的人海戰術(shù)，但在有家裝飾起步的前期，這樣的團隊和經(jīng)營(yíng)者的管理智慧是功不可沒(méi)的。